Em 2006, quando criamos a Nude, o Instagram não existia, inteligência artificial estava muito longe da minha rotina e boa parte da divulgação de um negócio acontecia por caminhos completamente diferentes dos que usamos hoje.

Quase vinte anos depois, muita coisa mudou.

Mas, olhando para trás, percebo que algumas das estratégias e decisões que tomamos naquela época continuam fazendo sentido para mim.

As ferramentas envelheceram.

O pensamento por trás delas, não necessariamente.

1. Eu começaria pelo desejo, não pelo produto

A Nude nasceu depois de uma conversa com uma amiga que comentou sobre o desejo de fazer um ensaio em formato de revista.

Eu poderia ter ouvido apenas: “ela quer fotografias.”

Mas enxerguei outra possibilidade: ela queria viver a experiência de ser protagonista da própria revista.

Foi daí que nasceu a ideia da Nude e a frase “Você na capa da revista”.

O produto envolvia fotografia, produção, maquiagem, cabelo e, posteriormente, figurino. Mas a comunicação não precisava começar pela lista do que entregávamos.

Precisava começar pelo que aquela mulher desejava viver. Essa é uma estratégia que eu repetiria hoje.

Antes de pensar em como comunicar o que você vende, eu tentaria entender: o que alguém realmente está buscando quando procura o seu trabalho?

Hoje, quando uma mentorada me conta o que vende, continuo fazendo praticamente a mesma coisa. Não olho apenas para o serviço. Quero entender o que existe por trás da procura por ele.

2. Eu começaria testando pequenos grupos para aprender antes de ampliar

Nós não lançamos a Nude com tudo aquilo que o serviço viria a ter depois.

Começamos atendendo um grupo pequeno.

No início, por exemplo, não tínhamos figurinista. Foi durante os atendimentos que percebemos que o figurino poderia fazer diferença na experiência e incorporamos essa profissional.

O produto não estava completamente pronto antes das primeiras clientes. Os primeiros ensaios ajudaram a amadurecer o produto e a entrega. Essa lógica continuou comigo.

Apliquei na Casa Estúdio, quando as primeiras demandas mostraram que precisávamos incorporar o fundo infinito.

Apliquei no Café Estúdio, que começou voltado para podcast e depois passou a atender outras formas de gravação.

E apliquei novamente na minha mentoria, começando com poucas pessoas e observando quais informações, materiais e ferramentas realmente ajudavam no processo.

Começar com pequenos grupos para testar e aprimorar.

3. Eu escutaria o que o cliente diz depois que compra

Quando começamos a Nude, acreditávamos que estávamos oferecendo uma experiência fotográfica.

Só que os relatos das próprias clientes começaram a revelar algo que não estava tão evidente no início.

Apareciam histórias de maternidade, separação, relacionamentos difíceis e mulheres que já não se enxergavam da mesma maneira.

Foi ouvindo essas histórias que comecei a perceber: nunca foi apenas sobre fotografia. Havia uma questão de autoestima acontecendo ali.

Essa escuta mudou a maneira como eu entendia o próprio negócio.

E eu repetiria isso hoje porque existe informação que nenhuma pesquisa anterior consegue entregar com a mesma qualidade que alguém que acabou de viver sua experiência.

Você entra no mercado com uma hipótese.

O cliente ajuda você a descobrir se aquilo que imaginou corresponde ao que ele realmente vive.

4. Eu ampliaria aos poucos e não presumiria que o que funcionou em um lugar funcionaria igual em outro

A Nude começou em São Paulo.

Depois fomos ampliando para Rio de Janeiro, Belo Horizonte, Curitiba, Porto Alegre e Brasília. Só mais adiante, depois de uma matéria no programa da Hebe Camargo, abrimos Salvador e Recife.

E essa expansão me ensinou uma coisa que eu não teria aprendido ficando apenas em São Paulo: o mesmo produto precisava conversar com públicos de regiões diferentes.

Nossa primeira referência era a mulher de São Paulo, simplesmente porque era o mercado que conhecíamos.

Quando começamos a fotografar no Rio de Janeiro, percebemos diferenças. As clientes usavam menos maquiagem e buscavam uma produção mais leve.

No Sul, encontramos outras preferências. Em Curitiba e Porto Alegre, apareciam com mais frequência o salto, o cabelo mais clássico e até uma curiosidade que fomos percebendo com a repetição: muitas mulheres não queriam usar botas no ensaio justamente porque aquilo já fazia parte do cotidiano delas.

Elas queriam experimentar algo diferente.

Quando chegamos ao Nordeste, vieram outras referências: mais cores, brincos maiores, maquiagens mais coloridas.

Essas diferenças começaram a entrar no nosso processo.

Depois da primeira experiência em cada região, anotávamos o que havíamos observado. Ajustávamos perguntas, produção e checklist. Quando voltávamos, já chegávamos sabendo mais sobre aquela praça.

Nós não mudávamos a proposta da Nude. Mudávamos a maneira de entregá-la para que ela continuasse fazendo sentido para aquela mulher.

Essa é uma estratégia que eu repetiria hoje.

Às vezes você encontra um formato que funciona e começa a tratá-lo como uma fórmula.

Mas quando muda o público, a região, o contexto ou até o momento de quem você atende, alguma coisa pode precisar ser revista.

Por isso, ampliar aos poucos me deu algo que uma expansão rápida provavelmente não teria dado da mesma maneira: tempo para observar antes de padronizar.

Hoje eu ainda faria duas perguntas antes de ampliar:

O que daqui precisa permanecer porque faz parte da essência da proposta?

E o que precisa mudar porque estou diante de uma realidade diferente?

5. Eu faria da experiência parte daquilo que estava vendendo

A Nude não entregava simplesmente fotografias.

Existia maquiagem, cabelo, produção, locação, posteriormente figurino, a construção editorial e, no final, uma revista única daquela mulher.

A maneira como a experiência acontecia ajudava a tornar concreto aquilo que havíamos prometido.

Eu repetiria isso hoje.

Aliás, percebo essa mesma lógica no Café Estúdio.

O café, a conversa antes da gravação, a decoração aconchegante e a maneira como recebemos não estão separados da experiência que quero construir no espaço.

Isso me ensinou uma coisa: nem todo diferencial precisa estar no produto principal. Às vezes ele está na maneira como você faz alguém viver aquilo que oferece.

E o que eu faria diferente?

Tem uma decisão de 2006 que eu não repetiria.

Nós trabalhamos muito para tornar a marca Nude conhecida, mas trabalhamos pouco as marcas pessoais de quem estava por trás dela.

Darcy Toledo e Jane Walter quase não apareciam.

Recebíamos convites para workshops e palestras e muitas vezes não avançávamos porque acreditávamos que ensinar o que sabíamos poderia criar concorrentes.

Hoje eu vejo o quanto esse pensamento nos limitou.

Poderíamos ter compartilhado conhecimento, construído relações com outros profissionais, criado uma comunidade e permitido que o mercado conhecesse não apenas a Nude, mas quem pensava por trás dela.

É uma das razões pelas quais hoje acredito tanto que: você pode construir uma marca forte para o seu negócio sem desaparecer atrás dela.

Quase 20 anos depois

Se eu lançasse a Nude hoje, provavelmente mudaria quase todas as ferramentas.

Os canais, os formatos, as ferramentas.

Mas eu ainda começaria tentando entender o desejo antes do produto.

Começaria pequeno.

Escutaria.

Ajustaria.

Só depois pensaria em ampliar.

E prestaria atenção na experiência inteira, não apenas naquilo que estava vendendo.

Porque uma das coisas que quase vinte anos de negócios diferentes me ensinaram é que estratégia não está apenas nas ferramentas que você escolhe. Está nas perguntas que você faz antes de escolhê-las.

E deixo uma pergunta para você:

Se todas as ferramentas que você usa hoje mudassem amanhã, o que da sua maneira de pensar continuaria fazendo sentido?